Estrategias para aumentar las ventas en mi e-commerce

Hoy hablaremos del dolor de pagar.

Pocos implementan una estrategia de precios para sus servicios/productos digitales o físicos, normalmente calculamos cuánto nos cuesta el producto y le aumentamos el 50% para obtener ganancias. ??‍♂️

Hoy quiero que aprendas un concepto que te ayudará a pensar de forma más estratégica a la hora de iniciar un proyecto y ejecutar un plan que te ayude a generar más ventas en los diferentes canales.

¿Dolor de pagar, qué significa esto?

Si, estás leyendo bien, nos duele cuando pagamos, de hecho puede llegar a ser igual que cuando nos pinchamos un dedo. 

Cuando pagamos nos duele, porque estamos dando nuestro dinero, estamos renunciando a algo que nos ha costado de alguna manera obtenerlo, estamos viendo como alguien se queda con nuestro dinero y eso duele.

Esta lectura, está enfocada en responder la siguiente pregunta, ¿Cómo disminuir el dolor del pago, para que nuestros clientes se sientan mejor pagando por nuestros servicios o productos?

Para esto, existen 5 puntos claves que si los entendemos, nos ayudarán a disminuir el dolor de pago y generar mayores ventas en nuestros proyectos online o físicos.

1. Método de pago: (Tarjeta, efectivo, contraentrega, transferencia, consignación, etc)

Muchos hemos vivido una situación similar, vamos a un restaurante, pedimos lo mejor, lo que más nos gusta, todo va muy bien hasta que llega el momento de pagar.

Pagar duele y mucho, esto pasa ya que básicamente nos estamos desprendiendo de algo a lo que le hemos dado mucha importancia, el dinero.

Pregúntate entonces lo siguiente, qué puede doler más, ¿pagar con dinero en efectivo o con tarjeta?

Podrá ser el mismo valor, pero te aseguro que el dolor no es igual; si pagas en efectivo el dolor de pagar es mucho mayor, porque estás viendo cómo tu dinero se queda en manos de otro, al contrario pasa si pagas con tarjeta, hay menos dolor, porque no vemos el dinero físicamente, simplemente estamos entregando un plástico.

2. El momento del pago: 

Imagina que planeaste unas vacaciones increíbles, ahora imagínate dos escenarios diferentes de la forma de pago de estas vacaciones.

El primer escenario sería pagando con una anticipación de 5 meses, y lo pagaste a cuotas durante este tiempo, el otro escenario sería una opción de pagar todo al final, es decir, después de las vacaciones.

 ¿Cuál creés que elegirías? La opción más probable que elegiremos es la segunda, el motivo de esta elección es porque vamos a tener con nosotros el dinero por más tiempo.

Ahora piensa en esto ¿cómo te sentirías el último día de estas vacaciones, sabiendo que mañana debes pagar?

Es por esto que las promociones de vacaciones todo incluído son un éxito, el objetivo es lograr reducir a lo más mínimo el dolor de pago en el momento.

3. La molestia de pagar: ¿Qué tan difícil es pagar? esto son obstáculos que le ponemos a nuestros clientes.

Por ejemplo, cada vez existen más formas que ayudan a reducir el dolor de pagar, hoy vemos en crecimiento el uso de códigos QR para realizar pagos y se usa con el fin de minimizar este dolor y hacer que el cliente no lo piense, tomando rápidamente una decisión.

Sólo es sacar el teléfono abrir la app, apuntar y listo.

Otra forma de reducir la molestia de pago, es facilitar el acceso a tus clientes, a tus productos o servicios, una excelente forma de hacerlo, es iniciando una tienda en línea que permita a tus clientes comprar directamente desde allí.

4. La moral o culpabilidad: Existe una cierta moral a la hora de comprar cualquier producto, que se traduce en que cuando algo es caro y prescindible nos duele más pagar que cuando es barato y/o necesario.

Imagínate que ingresas a un e-commerce, vamos a decir Mercado Libre, y ves un par de zapatos increíbles, únicos, era lo que soñabas.

Pero tiene un costo altísimo, 150 dólares, es algo que no necesitas, es prescindible y sabes que no puedes gastar porque ahora no estás en condiciones de hacerlo, ahí entra la moral y la culpabilidad.

Ahora imagínate que llega tu cumpleaños y tu pareja te obsequia esos zapatos, eran esos con los que soñabas, ¿le dirás a tu pareja que no los compre, que son caros y que no es momento de gastar así?, NO, no lo harás porque automáticamente la culpa y la moral ya no existen en esta situación.

Porque simplemente lo compró otro, no lo compraste tu y no importa inclusive que estos zapatos los hayan comprado con la cuenta compartida que tienes con tu pareja, ya no importa.

Es por esta razón que las tarjetas con cupo son otro éxito en el mercado, porque rápidamente eliminan la culpabilidad y la moral al comprar, piensa ¿cómo podemos eliminar este factor en nuestro e-commerce o negocio?

5. Costo de oportunidad: 

Este punto está relacionado con la comparación que hacemos cuando pretendemos gastar nuestro dinero en algo, es decir, estamos renunciando a gastar ese dinero en otra cosa.

Voy a dar un ejemplo: Supongamos que vamos a una tienda de ropa y pretendemos comprar allí unos pantalones y camisas, que ¡ojo!, tal vez no son necesarios, sólo quieres comprarlos para lucir bien.

Ahora imagina que empiezas a pensar y a comparar y dices algo como, “con esto puedo comprarme esta tablet que tanto necesito, completo con un poco más de dinero y compro algo más necesario para mi”

Esto sólo es un ejemplo, pero puede pasar en más escenarios y teniendo en cuenta el concepto de costo de oportunidad, la pregunta obligada es, ¿cómo podemos evitar que las personas realicen comparaciones al momento de comprar?

El objetivo es siempre reducir el dolor de pagar y hacerlo fácil para que nuestros clientes tomen acción en nuestros sitios web o e-commerce (conoce nuestros planes de hosting optimizados para prestashop).

Te queda una tarea. 

Entendiendo el concepto de dolor de pagar, busca alternativas que ayuden a reducir estos 5 factores y que desaparezcan en el momento en que un cliente quiera pagar.

Oscar Villanueva
 E-learning & E-commerce Digital Marketer.
 Soporte Nivel I
Nodored.com